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¿Enamorarse del problema, y no de la solución beneficia al negocio?

Enamorarse del problema, para llegar a varias soluciones ¿Qué opinas?

 

Enamorarse del problema beneficia al negocio ¿Suena raro? Pero en el mundo empresarial una propuesta es valiosa en función de la capacidad de satisfacer una demanda, algo irresuelto… un problema. No son pocos los emprendedores que, a la inversa, se enamoran de sus “soluciones”: de sus ideas, sus propuestas de valor y sus productos. Al desconectarse de los problemas que supuestamente abordan, pierden conexión con el mercado y, por lo tanto, no generan tracción. Lo que es una manera elegante de decir que no le pueden vender ni a sus amigos. Primera máxima: toda propuesta de valor aborda un problema. El tema, entonces, es cómo identificar esos problemas y, un poco más adelante, cómo resolverlos de una manera rentable.

Un emprendedor enamorado de su idea hará todo lo posible por llevarla a la realidad, y aunque esto parezca un rasgo positivo, en realidad puede ser una trampa. Y es que cuando te enamoras tanto de una idea es posible que no te des cuenta de los errores o las áreas de oportunidad que ésta pueda tener.

Estar “enamorado” del problema, permite conocerlo al detalle y tener la sensibilidad correcta, lo que es crucial para entender realmente qué se requiere para solucionarlo.

El profesor Santiago Sena, de la Escuela de Negocios de la Universidad de Montevideo (Uruguay) IEEM En management hay gente tocada por la varita mágica. Sin dudas, como en el fútbol, el arte y los idiomas, hay gente distinta que tiene momentos eureka y ve algo que el resto no. Para los demás, para aquel 99% que no fue bendecido con un “buen demonio” (tal cual definían los antiguos griegos a la felicidad), existen los métodos. ¿Cuál es el método para encontrar una oportunidad de negocios?

Sena nos convoca a  aguzar los sentidos. O, en términos técnicos, detectar asimetrías de información, que son la fuente de oportunidades. La gente se queja de todo y, así, nos da un acceso privilegiado a muchos problemas. ¿De qué se queja la gente? ¿Hay mucha gente que se queja de lo mismo? ¿Quién está abordando esa queja en el mercado? ¿Cómo lo hace? ¿Esa solución es cara o inefectiva?

Los problemas están allí, esperando a ser resueltos. Lo que cambia es nuestra conciencia y, por tanto, nuestra capacidad para detectar una oportunidad.

El profesor Sena cita a Tarum Khanna, profesor de Harvard, quien a partir de su teoría sobre “vacíos institucionales”, que es la manera como define a los problemas que no están adecuadamente resueltos por las instituciones formales e informales de un país. Y habla de la “tentación paternalista latina” de esperar que el Estado resuelva todo, Khanna, proveniente de la India y acostumbrado a tener un Estado inefectivo para garantizar los servicios más fundamentales, plantea hacerse cargo de esos problemas desde un paradigma de negocios.

¿Enamorarse del  problema beneficia al negocio? ¡Si lo enfocas, así será!

Plantea el profesor del IEEM que no hace falta ser ingeniero de la NASA para resolver un problema real. El problema puede ser el precio de las frutas y verduras en tu comunidad o la accesibilidad de estudios médicos para mascotas.

“Lo que hace falta, primero, es identificar el problema. Parece poco, pero hasta el Camino de Santiago comienza por el primer paso. Segundo, validarlo hablando con potenciales clientes y entendiendo a fondo la profundidad y los matices de su problemática. Tercero, diseñar una propuesta de valor que lo resuelva de una manera diferente, mejor o más barata que las existentes. Cuarto; validar esa propuesta de valor con los potenciales clientes.

Si son los mismos que entrevistamos para validar el problema, mejor. Y así, ir ajustando esa idea hasta encontrar una alternativa factible de ser llevada adelante, adecuada para resolver el problema que nos convoca y pagable por un suficiente número de clientes potenciales como para hacer que el esfuerzo sea sostenible. Es trabajoso, sí. Pero también es bastante más efectivo que depender de intuiciones y corazonadas.

Un tocado por la varita, Jack Ma, el creador de Alibaba, suele repetir que las oportunidades están allí donde otros ven excusas. Quizás la clave para detectar oportunidades de negocios sea tan simple como cambiar la mirada y hacer un esfuerzo por enfocarnos en lo que otros llaman problemas con una conciencia distinta. Y de ahí en adelante, método. Ni más, ni menos.

Con información del El Observador

 

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